Warum Ihre Vision über den Unternehmensverkauf entscheidet – nicht der Unternehmenswert

Es gibt zwei Fragen, die sich Unternehmer regelmäßig stellen, wenn sie an den Verkauf ihres Unternehmens denken:

  1. Wieviel werde ich dafür bekommen und
  2. wo finde ich jemanden, der bereit ist, diesen Preis zu bezahlen.

Dieser Ansatz ist weit verbreitet und auch Berater gehen klassischer Weise so vor.

Aber damit werden frühzeitig die Weichen falsch gestellt und Unternehmen zu billig oder (in einer Vielzahl der Fälle) gar nicht verkauft. Zu guter Letzt müssen Unternehmer oft ihre Preisvorstellungen runterschrauben und sind dann mit dem Ergebnis unzufrieden.

Weil sie damit nicht den Lebensstandard finanzieren können, den sie sich vorgestellt haben.

Vergessen Sie den Unternehmenswert

Ja schon, der Unternehmenswert … ist eh wichtig. Aber beginnen Sie Ihre Überlegungen bitte nicht damit!

Die Zahl ist doch beliebig. Und wird nicht von Ihnen festgestellt. Und auch nicht vom Käufer. Sondern von einem Dritten. Einem Berater. Einem Externen. Von jemandem, der den Kaufpreis nicht bezahlen muss und der von ihm auch nicht leben muss.

Also beginnen Sie anders.

Lesen Sie dazu unseren Artikel It’s all about you – Unternehmer vor Unternehmen.

Wichtiger als der Wert ist doch der Preis.

Und den können Sie bestimmen. Das machen Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen doch auch. Oder holen Sie da auch vorher immer ein Gutachten ein?

Also bestimmen Sie den Preis für Ihr Unternehmen.

Wie? Na wie kalkulieren Sie die Preise für Ihre Produkte/Dienstleistungen? Was sind die Herstellungskosten, Materialaufwand, Personal, Gemeinkosten etc? Wie hoch sind die Steuern, die Sie abführen und daher einpreisen müssen? Welchen Gewinn hätten Sie gerne?

Das geht auch mit einem Unternehmen. Ein Unternehmen ist am Ende auch nur ein Produkt. Wenn auch ein komplexes Produkt. Also: Wie hoch waren die Kosten, dieses Produkt herzustellen? Welchen Gewinn hätten Sie gerne? Und vergessen Sie die Steuern nicht.

Jetzt haben Sie Ihren Preis.

Gratuliere. War doch nicht so schwer. Wie bei den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, werden Sie sich aber jetzt fragen:

Wer zahlt diesen Preis?

Sie verkaufen kein einziges Stück Ihres noch so tollen Produktes, wenn ihre Zielgruppe, die potenziellen Käufer den Preis, den Sie verlangen nicht zahlen will.

Was machen Sie dann? Dann haben Sie zwei Möglichkeiten. Sie können erstens den Preis so lange senken, bis genügend Menschen kaufen.

Oder Sie erhöhen den Wert des Produktes.

Der Wert ist der vom Käufer subjektiv empfundene Nutzen

Ganz klar. Wenn Sie nicht den Preis senken wollen (und das empfehlen wir Ihnen!), werden Sie für den Kunden den Nutzen so lange erhöhen, bis er bereit ist, den von Ihnen verlangten Preis zu bezahlen.

Wie entsteht Nutzen?

Würden Sie für eine Flasche Wasser 345 Euro (in Worten: dreihundertfünfundvierzig Euro) bezahlen? Na Sie vielleicht nicht, aber dieses Wasser können Sie wirklich kaufen: Fillico stellt ein Mineralwasser unter der Marke Black Queen her, das genau so viel kostet. Das Wasser kommt aus Kobe in Japan. Die Flaschen werden in Handarbeit hergestellt. Die Produktion ist auf 5.000 Flaschen pro Monat begrenzt.

Ganz ehrlich. Ich würde keinen einzigen Schluck davon nehmen. Aber ich bin sicher, die Flaschen finden ihre Abnehmer.

Warum? Weil für irgendjemand die Flaschen eben 345 Euro wert sind.

Nutzen ist etwas subjektives. Nutzen ist emotional. Wasser für 345 Euro hat ganz sicher nicht den Zweck, Durst zu löschen. Sondern Emotionen zu befriedigen.

Was ist der Nutzen Ihres Unternehmens?

Welche Emotionen sprechen Sie mit Ihrem Unternehmen bei Ihrem Wunschnachfolger an?

Diese Frage müssen Sie sich stellen. Sonst verkaufen Sie über den Preis. Und dann werden Sie diesen so lange reduzieren müssen, bis jemand bereit ist den Preis zu zahlen.

Sie müssen zuerst Ihren Nachfolger kennen. Sie müssen wissen, wie er tickt, was ihn antreibt. Welche Emotionen lösen bei ihm einen „Kaufreflex“ aus? Dann richten Sie Ihr Unternehmen auf diese Emotionen aus. Und damit erhöhen Sie den Nutzen Ihres Unternehmens für den Käufer.

Eine großartige Unternehmensvision zieht Nachfolger an.

Gefällt Ihnen Ihr Unternehmen? Gehen Sie gern dorthin arbeiten?

Haben Sie großartige Mitarbeiter, die auch gerne zur Arbeit gehen?

Haben Sie eine Unternehmensvision, die Sie, Ihre Mitarbeiter und Ihre Kunden anspricht? Ich meine emotional richtig triggert? Eine Vision, die bekannt ist. Von der Ihre Mitarbeiter ihren Freunden am Samstag Abend in der Bar vorschwärmen?

So eine Vision brauchen Sie. Mit so einer Vision ziehen Sie auch Nachfolger an.

So eine Vision ist emotional. So eine Vision stiftet Sinn. Gibt Ihrem Leben Sinn. Gibt den Mitarbeitern und Ihren Kunden Sinn. Und vielleicht sogar darüber hinaus.

Ihr Nachfolger sucht auch einen Sinn im Leben.

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